In breve: il marketing dei gestori energetici ha ben pensato di costruire e spingere la gran parte della popolazione su offerte a prezzo fisso - e, in alcuni casi - addirittura in abbonamento, ma conviene davvero? Vediamolo insieme in questo articolo.

L’arte retorica

In logica strategica, questo tipo di domande si chiamano “euristiche”, ma detta semplice, sono domande a illusione di alternativa.

Chiedersi se conviene attivare offerte a prezzo fisso o variabile è una domanda retorica.

Non avete alternativa - comunque dovrete pagare.

E allora come mai la comunicazione del settore energetico spinge verso offerte di tipo fisso?

Per lo stesso motivo per cui la tua banca ti ha proposto un mutuo con tasso fisso - e non variabile.

Ma vedremo nel dettaglio tutto quanto.

La psicologia del consumatore

L’essere umano è rotto.

Non è una macchina perfetta - anzi, tutt’altro.

La mente è pigra, cerca scorciatoie, ma soprattutto: vuole avere il controllo di tutto.

Chi, dopotutto, si sentirebbe a suo agio nel non sapere che importo dovrà pagare la prossima volta che arriva una bolletta?

Sia che siate un utente domestico, sia che siate un’azienda, l’imprevedibilità delle vostre bollette è un tema caldo.

Non potete farci nulla - è la vostra mente che vi chiede di controllare, di essere parsimoniosi nei consumi - non potete farne a meno.

Ma poi ci sono le abitudini, e ci sono le necessità.

Una famiglia abituata a consumare 3000kWh/anno, potrà scendere a 2500kWh, ma non dimezzerà certo il suo consumo. Se fa caldo fa caldo. Il condizionatore lo accendono.

Così come, un’impresa, se ha da accendere i suoi macchinari a una certa ora per fare produzione, non potete dirgli di spostare la produzione in F3 così risparmiano.

Abitudini, esigenze, necessità, bisogni - e controllo.

Tutta psicologia del consumatore.

Una materia pressoché ignorata da tanti pseudo-colleghi ma sempre presente in qualunque mercato preveda un’incontro tra domanda e offerta.

E quello energetico, è il mercato che più di tutti ci accompagna nella nostra quotidianità.

Invece, per i gestori, che hanno fatto bene i compiti e conoscono la psicologia del consumatore, tutto questo non è una novità.

Loro sanno con largo anticipo quanto quel cliente gli frutterà in un anno.

E anche se lui dovesse magicamente sforzarsi di consumare meno, loro saprebbero comunque come far tornare i conti.

Ma al netto di ciò, loro sanno come e cosa comunicare per stuzzicarvi.

Quindi, se osservano il mercato e si accorgono che i consumatori lamentano la paura della prossima bolletta, cosa fanno?

Creano offerte a prezzo fisso.

O, i più evoluti, creano veri e propri abbonamenti.

Cosa promettono di fare?

Offerte a prezzo fisso, o in abbonamento, si sono imposte negli ultimi dieci anni sul mercato proprio grazie al fatto che la stragrande maggioranza degli italiani detesta la volatilità.

Per giunta, il cervello umano adora la semplicità - la velocità.

Quanto ci metti a spiegare a un cliente che con un’offerta variabile segue l’andamento del PUN e oggi può pagare 0.10kWh, il mese dopo 0.15kWh, il mese dopo ancora 0.8kWh.

Molto più semplice e veloce dirti che per un anno pagherai 0.13kWh no?

Certo. E indubbiamente può essere un bel servizio offrire ai clienti la tranquillità di pagare sempre lo stesso per un anno.

Ma una cosa è comprare per questo - una cosa è comprarlo pensando di risparmiare.

Entriamo nel merito

Un prezzo fisso altro non è appunto che un servizio, che viene offerto dai gestori per colpire tutta quella fetta di pubblico che si sente più sicura a pagare bene o male sempre lo stesso.

Nessun impresa energivora si sognerebbe mai di bloccare un prezzo fisso. Sarebbe un suicidio.

Ma anche per un domestico, non cambia il gioco.

Il fornitore acquista una quota di energia per il consumo atteso di quel cliente.

Per farlo dovrà coprirsi sul mercato future per tutta la durata del contratto, bloccando il prezzo e caricandolo di un premio di rischio.

Questo premio, per volumi enormi, è spesso insostenibile: ti troveresti un fisso molto più alto del PUN medio atteso.

Regge ancora coi domestici. Ma comunque, pagano di più.

In parole più semplici, nessun gestore può andare sotto il Prezzo Unico Nazionale (PUN) nel vendervi energia elettrica.

Quindi, qualunque prezzo fisso pagherete, sarà sempre più alto del PUN.

Perché il fornitore che vi offre questo servizio dovrà coprirsi.

Nessuno vi vende energia a dieci se la deve comprare a dodici.

Oltre la superficie

Chiarito questo, è bene sapere che determinare la bontà di un’offerta energetica non significa semplicemente scegliere tra un prezzo fisso e uno variabile.

La scelta della modalità di prezzo è solo una delle tante variabili in gioco.

Le voci di costo che compongono una bolletta sono numerose e complesse. La spesa per la materia energia o gas, sebbene sia il cavallo di battaglia di qualsiasi campagna di marketing commerciale, rappresenta in realtà solo la punta dell’iceberg.

Sotto la superficie troviamo:

• Clausole contrattuali: penali di recesso, modalità di indicizzazione, condizioni di revisione prezzi.

• Oneri di sistema e di rete: spesso trascurati, ma possono incidere pesantemente sui costi complessivi, specialmente per chi ha consumi in fasce orarie particolari.

• Imposte e accise: che variano in funzione dei volumi e della destinazione d’uso (civile, industriale, cogenerazione, ecc.).

• IVA e fiscalità: detraibilità parziale o totale, con impatto diretto sulla liquidità aziendale.

E tanto altro ancora…

Una vera analisi professionale, quindi, non si limita a “scegliere il prezzo giusto”, ma scandaglia ogni singola voce di spesa, simulando scenari futuri e misurando l’impatto sul bilancio familiare o aziendale.

Solo in questo modo si decide bene.

Io posso farlo al posto tuo.

Parla GRATIS con me: https://cal.com/pasqualedelledonne/meeting

Niente di strano

Vedo spesso colleghi parlare di me e quasi “criticare” il mio modus-operandi.

Stranirsi dal fatto che non sia nessun gestore a pagarmi ma i clienti stessi a farlo.

Eppure, per me, fare consulenza vuol dire questo.

Vuol dire che una persona paga per avere la tua competenza e tu lavori esclusivamente per lui.

Mi sembra questa la normalità.

Che imparzialità c’è in chi deve proporti necessariamente un’offerta o al massimo cinque o sei - in base a quanti gestori abbiamo a disposizione?

Nel mercato energetico ci sono settecento gestori di luce e gas - ognuno ha almeno la bellezza di cinque offerte attive.

Fate voi il conto di quanto stanno ignorando pur di vendervene una.

Come può essere la migliore?

Altresì sento migliaia di persone chiedermi quale sia attualmente l’offerta migliore sul mercato.

Rispondo una volta per tutte: non c’è.

Non esiste l’offerta migliore in assoluto - buona per tutti.

Esiste quella migliore per te - per il tuo specifico profilo energetico.

È impensabile anche solo fare la stessa offerta a due clienti domestici se uno consuma 2000kWh/anno e l’altro ne consuma 5000.

La scelta è vostra.

Sarà difficile imparare il mercato energetico – è tristemente complesso – e perfino io ci ho messo anni a farlo, ma voi potete scegliere se affidarvi alle competenze di un venditore o a quelle di un consulente esperto, che – lo ricordo – non deve avere interessi con nessuno, se non con voi.

Chi sono (e come lavoro)

Prima di andar via, due parole su di me:

• 🚨 NON lavoro per chi ti manda le bollette.

• 🫴🏼 Lavoro SOLO per te.

• 🫰🏼 E mi paghi SOLO con i soldi che RISPARMI.

• 🚿 Il 10%, a fine anno.

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Un saluto, Pasquale.