In breve: ogni famiglia e/o impresa ha le sue specifiche esigenze - e i contratti vanno sempre costruiti sulla base di queste.

Il quadro completo

Risulta chiaro a tutti che destreggiarsi tra le migliaia di offerte disponibili sul mercato, sia pressoché impossibile. Tra le famiglie italiane vi è ancora l’annoso problema degli switch fatti telefonicamente, che nel 100% dei casi, non produrranno un risparmio. Poi vi dirò perché.

Oggi, nel settore domestico, il 62% degli switch (cambi fornitore) avviene ancora attraverso il canale telefonico. L’altro 28% si divide in chi fa da sé cercando l’offerta migliore e chi si affida agli agenti sul territorio delle varie società energetiche italiane.

Per le imprese invece, che sono il target preferito da tutte le società energetiche, visti i larghi consumi e quindi le possibilità di maggior guadagno per i gestori, vengono intercettate per la maggiore da agenti sul territorio - che lavorano per uno o più gestori del mercato energetico italiano.

Una piccolissima parte di queste imprese viene ancora contrattualizzata telefonicamente, ma rispetto al domestico, parliamo veramente di una parte ridotta - e di sicuro non di grandi imprese.

Insomma, potremmo già scindere i contratti di energia elettrica e gas in Italia in questo modo:

• Una parte degli italiani “delega” la responsabilità del proprio contratto di fornitura a terzi, rimanendo spesso immobile davanti a questa decisione una volta presa.

• La fetta più grande del mercato domestico viene colpita dai call-center, che lasciano per strada un turismo energetico senza precedenti. Ma ormai, nessun gestore vuole più avere a che fare con questa tipologia di clienti.

• Un’altra parte di italiani, fa da sé, ricercando pro-attivamente le offerte migliori disponibili sul mercato - spesso però, non sapendo cucire l’offerta che stanno guardando con il loro reale profilo energetico - e ancor più spesso, senza leggere in modo completo tutte le condizioni-tecnico-economiche del contratto che stanno firmando.

Al netto di questi profili “psicologici” del target italiano - c’è una cosa che accomuna tutti.

Forse lascia fuori solo quelle imprese energivore che hanno magari responsabili che si occupano specificatamente di questo.

Tuttavia: nessuno negozia i suoi contratti di fornitura.

Famiglie e aziende, sia che ricerchino attivamente il contratto da firmare, sia che lo firmino su suggerimento di terzi, prendono offerte pre-confezionate.

Offerte che il gestore costruisce e poi cerca di vendere.

Offerte che per loro stessa natura, cercano di andare bene in “media”, ma non andranno mai bene per tutti.

Poiché ognuno ha le sue specifiche esigenze.

Vi faccio un esempio, prima di passare al contenuto vero e proprio di questo articolo.

Immaginate una situazione di questo tipo:

• La famiglia Esposito, molto conservatrice, consuma 1900kWh/anno di energia elettrica.

• La famiglia Merone, con due figli, totalizza 4200kWh/anno.

Bene, ora analizziamo due offerte:

• La prima, del fornitore Illumia, prevede una tariffa mono-oraria con un costo al kWh di 0,21€ e un costo di commercializzazione di 70€/anno.

• L’altra offerta, di IREN, sempre mono-oraria, prevede un costo al kWh di 0,18€ ma un costo di commercializzazione di 144€/anno.

Posto il fatto che spesso e volentieri nessun consulente avrebbe possibilità di proporvi entrambe le offerte - perché è costretto a vendervene solo una - ma mettiamo il caso che:

• Il consulente arriva da entrambe le famiglie e legge la situazione. Se basasse la sua valutazione unicamente sul costo di commercializzazione, come giustamente farebbero le famiglie in questione, ignoranti in materia energetica, allora non ci sarebbe dubbio che Illumia possa essere più conveniente per entrambe.

Eppure, conti alla mano.

Chi conviene davvero?

• Famiglia Esposito (1.900 kWh): vince Illumia — 469 € vs 486 € (IREN è +17 €).

• Famiglia Merone (4.200 kWh): vince IREN — 900 € vs 952 € (Illumia è +52 €).

Nota pragmatica: questo è un confronto tra la sola quota energia + costo di commercializzazione (PCV). Tutto il resto (oneri, perdite, imposte/IVA) può essere identico fra offerte mono-orarie comparabili e non cambia l’esito del confronto. Tuttavia uno dei due contratti avrà sicuramente condizioni extra (es. servizi accessori obbligatori, vincoli, spread sul PUN, ecc.), quindi, tutto va aggiustato di conseguenza.

Questo primo paragrafo solo per chiarirci sul fatto che:

• Non esiste un’offerta che vada bene per chiunque.

• Le offerte pre-confezionate: proposte da un venditore, viste online, di qualunque tipo - non saranno mai adatte al vostro specifico profilo di consumo.

• Per concludere quindi, è chiaro che: bisogna sempre negoziare. Farsi cucire un’offerta per il vostro specifico profilo energetico - non generale e che forse va bene in media per chissà chi.

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Che tipo di contratti vengono venduti?

Una volta chiarito che sebbene l’offerta del mercato oggi sia enorme - parliamo di settecento gestori attivi e ognuno ha almeno quattro o cinque offerte presentate - è tutto praticamente vano. Inutile. Non serve a nulla.

Tutto è già praticamente costruito per i margini del gestore - infatti, perfino le offerte fisse, apparentemente vendute come porto sicuro per il cliente finale, sono in realtà già caricate di un margine di sicurezza che fa stare tranquillo il gestore nel caso in cui il prezzo della luce e del gas andasse su.

Quindi, prima chicca: se avete un’offerta a prezzo fisso, sappiate che state senza ombra di dubbio pagando di più rispetto a quanto permetta il mercato.

Ma andiamo con ordine.

Nel calderone delle offerte disponibili oggi sul mercato troviamo principalmente tre tipi di contratto:

• Classico: possiamo dividerlo in offerte a prezzo fisso e offerte a prezzo variabile.

• In abbonamento: sempre più società nascono su questo modello o creano offerte basate su un abbonamento mensile - dove il cliente paga sempre lo stesso importo ogni mese. Ovviamente, economicamente non conviene neanche un pò, ma è un servizio in cui viene venduta la tranquillità di avere i bilanci familiari in ordine.

• PLACET: anche qui abbiamo offerte a prezzo fisso o variabile. Ogni venditore deve avere nel proprio pacchetto questa tipologia di offerta, con prezzi determinati liberamente ma con condizioni contrattuali definite dall’ARERA.

Contratti classici

Questa tipologia di contratto è ovviamente il più diffuso.

In questo caso il fornitore espone un prezzo per la materia prima energia o gas, bloccati di solito per dodici mesi.

Trascorso un anno, il fornitore, ha spesso la facoltà di cambiare in modo uni-laterale le condizioni dell’offerta.

In ogni caso, come già descritto, avremo con questo tipo di contratti, possibilità di scegliere tra un prezzo fisso ed uno variabile.

Con i contratti a prezzo fisso, avremo già in partenza uno svantaggio. Il costo della materia energia elettrica o gas sarà sempre più alto del PUN o del PSV.
Questo perché il fornitore si tutelerà dagli aumenti di prezzo della materia prima.

Ma ovviamente, se i costi della materia scendono, come spesso accade, tu continui a pagare di più.
E nessuno ti sistema il contratto.

Al tempo stesso, anche se blocchi offerte a prezzo variabile, il fornitore semplicemente avrà come base di vendita il PUN o il PSV - a cui poi aggiungerà uno spread, che rappresenta il suo margine.

In ogni caso, è tutelato dal rischio.

A queste possibilità si aggiunge tuttavia ciò che moltissimi fornitori fanno per incassare più soldi, soprattutto laddove - penso ad esempio a domestici che consumano poco - i margini sono molto bassi: danno vite diverse allo spread.

Nelle condizioni-tecnico-economiche del vostro contratto, troverete spesso voci del tipo:
“contributo al consumo”, “contributo alla commercializzazione” o “costo per la commercializzazione al dettaglio”.

In questo modo, del tutto legale, la parola spread viene omessa, dando l’impressione al cliente finale che queste siano solo un paio delle tante voci di difficile comprensione presenti in un contratto.

La realtà è che queste voci, così come tante altre, sono nel libero mercato più totale.

Non sono presenti ovunque, si possono negoziare, si possono annullare - insomma, non sono come l’IVA che la paghi per forza.

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Abbonamenti

Abbiamo ormai un futuro in abbonamento.

Possiamo abbonarci a qualunque cosa oggi.
Oggi “finalmente” anche alle utenze di luce e gas.

Il contratto in abbonamento è una tipologia abbastanza recente per il mercato italiano.
Il punto di forza di queste proposte commerciali non è sicuramente economico.

Si paga più del normale.

Tuttavia, in questo modo, una famiglia riesce a prevedere esattamente quanto pagherà ogni mese per un anno.

Come Netflix, Spotify o qualunque altro tipo di rata.

Le clausole non mancano. Non sono certo la panacea a tutti i mali del settore energetico.
Infatti, sei spesso vincolato dai consumi.
Paghi quello che paghi ma a patto che non sfori un certo numero di kWh mensili.
Viceversa, la fattura di conguaglio è pronta a esibirsi a te.

Può esser comoda? Si, ma è un servizio, non è certo un’offerta vantaggiosa.

Dipende da te.

Senz’altro, e ne è testimone il mercato, che non presenta offerte in abbonamento per le imprese, se hai un’azienda non è la strada che fa al caso tuo.

Un fornitore che propone una tariffa in abbonamento, si tutela dalla costruzione a monte della sua offerta, e crea i margini operativi che gli servono con largo anticipo, prima di presentarti la tariffa mensile che dovrai pagare.

Quanto più consumi, tanto più il margine di sicurezza del fornitore dovrà essere ampio, e pagherai costi più alti del normale solo per avere la “tranquillità” di pagare sempre lo stesso.

Altro punto a sfavore di queste offerte è che in realtà, si creerà un meccanismo di assuefazione nel cliente finale, che se prima badava ai consumi che faceva, ora sentendo che la tariffa è fissa e pagherà sempre quello, senza dubbio si sbraccerà, consumando di più e di fatto riservandosi a fine anno una bella fattura di conguaglio che annullerà qualunque tipo di vantaggio ha potuto trarre nell’anno precedente da quell’offerta.

Insomma, per quanto il marketing e la comunicazione possano illudere di aver creato un servizio eccellente per il mercato energetico, in realtà, il mercato energetico stesso, così volatile, dai prezzi di produzione, distribuzione fino anche alla domanda di consumo degli utenti finali - non si presta assolutamente a tariffe in abbonamento.

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Offerte PLACET

In questa tipologia di offerte, che devono essere esibite da tutti i venditori nel mercato libero, abbiamo una struttura così composta.

• Il prezzo è scelto dal venditore

• Le condizioni contrattuali da ARERA

Dato che il venditore opera con una “griglia” di clausole che non ha deciso autonomamente e che queste condizioni tendono a tutelare più il cliente che il fornitore, è chiaro che in un’offerta PLACET il prezzo imposto dal venditore sia più alto delle offerte sul mercato libero.

In questo caso quindi, il servizio venduto è “la sicurezza”, che è un vantaggio, ma la fanno pagare cara.

Si tratta ancora una volta di mettere a confronto vari aspetti e capire quale sia prioritario per te.

Se privilegi la sicurezza data dal quadro contrattuale stabilito da ARERA, quindi, senza la presenza di eventuali clausole vessatorie, oneri di recesso e cose assurde che si trovano nei contratti del libero mercato, allora un’offerta PLACET può fare al caso tuo.

Viceversa, se sai come tutelarti legalmente e puoi spingere sul fattore economico, allora è meglio affidarsi al libero mercato, dove hai la facoltà di mettere “in concorrenza la concorrenza” e negoziare la tariffa su misura per te.

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Svelato il mistero

Per concludere, è chiaro a chiunque che il settore luce e gas in Italia è iper-frastagliato, e non esiste formula che vada bene per tutti - anche se, chi vende - vi dirà questo.

Ognuno coi suoi interessi con uno o più gestori, urlerà a gran voce i vantaggi delle sue proposte.

La realtà è che non puoi fidarti di nessuno.

Devi costruire soluzioni su misura per te.

Sia che tu abbia una casa che consuma 3000kWh/anno - ancor di più se hai un’impresa che fa 1.000.000kWh/anno in consumi.

Niente di strano

Vedo spesso colleghi parlare di me e quasi “criticare” il mio modus-operandi.

Stranirsi dal fatto che non sia nessun gestore a pagarmi ma i clienti stessi a farlo.

Eppure, per me, fare consulenza vuol dire questo.

Vuol dire che una persona paga per avere la tua competenza e tu lavori esclusivamente per lui.

Mi sembra questa la normalità.

Che imparzialità c’è in chi deve proporti necessariamente un’offerta o al massimo cinque o sei - in base a quanti gestori abbiamo a disposizione?

Nel mercato energetico ci sono settecento gestori di luce e gas - ognuno ha almeno la bellezza di cinque offerte attive.

Fate voi il conto di quanto stanno ignorando pur di vendervene una.

Come può essere la migliore?

Altresì sento migliaia di persone chiedermi quale sia attualmente l’offerta migliore sul mercato.

Rispondo una volta per tutte: non c’è.

Non esiste l’offerta migliore in assoluto - buona per tutti.

Esiste quella migliore per te - per il tuo specifico profilo energetico.

È impensabile anche solo fare la stessa offerta a due clienti domestici se uno consuma 2000kWh/anno e l’altro ne consuma 5000.

La scelta è vostra.

Sarà difficile imparare il mercato energetico – è tristemente complesso – e perfino io ci ho messo anni a farlo, ma voi potete scegliere se affidarvi alle competenze di un venditore o a quelle di un consulente esperto, che – lo ricordo – non deve avere interessi con nessuno, se non con voi.

Chi sono (e come lavoro)

Prima di andar via, due parole su di me:

• 🚨 NON lavoro per chi ti manda le bollette.

• 🫴🏼 Lavoro SOLO per te.

• 🫰🏼 E mi paghi SOLO con i soldi che RISPARMI.

• 🚿 Il 10%, a fine anno.

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Un saluto, Pasquale.